“Come ti dicevo vorrei migliorare l’offerta dei servizi, ma mi fa paura togliere dei servizi e quindi potenziale fatturato.
Poi c’è anche il fatto che vorrei semplificare il processo di preventivazione. Molte persone mi scrivono, nonostante ci siano i prezzi esposti, ma poi mi dicono che non hanno budget sufficiente.”
Con mia grande soddisfazione stiamo affrontando queste sue richieste perché le operazioni messe in atto dopo le sessioni precedenti hanno avuto successo.
Non c’è stato nessun nostro incontro che lei non abbia fatto seguire da metodo, meticolosità, costanza.
Siamo di fronte al quel genere di problemi che io auguro a ogni professionista: avere troppe richieste (che è un gran bel problema, diciamocelo).
“Come fanno i commercianti quando vogliono spingere di più certi prodotti piuttosto di altri? Eliminano quelli che non interessa loro vendere?”
“No. Mettono “davanti agli occhi” quello che vogliono vendere di più. Poi ci sono prodotti che, se proprio servono, è il cliente stesso a chiedere dove sono.”
Capisce da sola che la paura di togliere servizi (e perdere possibile fatturato) va gestita semplicemente “spostando la visibilità”.
Mi dice che si sente più sollevata.
So quanta passione convoglia nella sua professione.
L’esempio in un altro contesto l’ha aiutata a essere più lucida e meno emotiva rispetto ai suoi prodotti. Ci si innamora delle proprie idee e si impara ad amarle mentre le si realizzano. Non è semplice riuscire ad avere il giusto distacco per valutare se/come valorizzarle o abbandonarle.
Anche se sono felice del suo sollievo non dobbiamo accontentarci e non possiamo dimenticare lo scenario che non desidera.
“Ipotizziamo che incappi proprio nel cliente che vuole esattamente quel servizio a cui non vorresti più dedicarti. Sei di nuovo di fronte all’ipotesi di partenza, con il rischio di perdere fatturato.”
“Adesso la vedo da un’altra prospettiva. Sto pensando di delegare. Cerco qualcuno di cui mi fido e delego. Così io posso fidelizzare le clienti sull’offerta di servizi che mi interessa davvero e aiuto anche qualche altra professionista a lavorare di più.”
Semplificare il processo di preventivazione.
“Io parto dal presupposto che abbiano letto i servizi e i prezzi sul sito, dato che mi scrivono da lì.
Ma poi mi rendo conto che spesso pensano di avere bisogno di qualcosa e invece hanno bisogno di tutt’altro.”
Perfetto. Si tratta di fare in modo che quella consapevolezza entri anche nella mente di chi l’ha contattata per un preventivo.
“L’impresa ha successo quando tratta l’attenzione del cliente potenziale come un bene e non come una risorsa da sfruttare e poi abbandonare.”
[tratto da “La mucca viola. Farsi notare e fare fortuna in un mondo tutto marrone” di Seth Godin]
Alcune domande per migliorare l’offerta dei servizi
- Cosa attira l’attenzione del potenziale cliente su quel servizio?
- Cosa può essere frainteso?
- Come migliorare la consapevolezza che il potenziale cliente ha del proprio bisogno in relazione al tuo servizio?
- Quali informazioni non stai fornendo e potrebbero, invece, aiutare il cliente a decidere?
Da queste risposte emergono una serie di feedback da tradurre in pratica e delle linee guida sempre valide per il suo business.
La saluto con un abbraccio virtuale, sapendo che passerà del tempo prima che la risenta di nuovo. Com’è suo solito, una volta chiusa la sessione si immergerà nel fare, totalmente rapita dalle correzioni e dalle nuove intuizioni.
Qualche giorno fa mi ha contattata per aggiornarmi su un altro fronte della sua crescita e fissare un appuntamento.
“Scusami come sempre per la mia lungaggine, ma sono travolta dalle email e dagli appuntamenti e riuscire a stare al passo è difficilissimo!
[…]
Era quello che volevo ma non credevo ci sarebbe stata questa impennata!
Io mi aspettavo una crescita un po’ più lenta, invece quest’anno sto facendo i conti con un’esplosione a cui non ero preparata, lo ammetto.”
So che ha molti occhi puntati su di lei.
Ci sono anche i miei. Sono sgranati per i suoi successi e allertati per vegliare affinché, nel travolgente entusiasmo del presente, non perda di vista i suoi obiettivi di lungo periodo.