Priorità diverse generano spesso incomprensioni. Tu dai la priorità a una scelta, un percorso, un’opportunità. Qualcun altro non capisce le tue ragioni perché darebbe priorità ad altre scelte, altri percorsi, altre priorità. Ci si barrica sulle proprie posizioni e sembra impossibile trovare una soluzione da proporre che rispetti gli interessi di tutti i soggetti coinvolti.
Ho scelto un titolo che può far pensare a contesti diversi (privati o professionali) perché la sostanza non cambia.
Può variare la maggiore o minore intensità del divario che si percepisce o la maggiore o minore asprezza delle discussioni scaturite dai giudizi sulle diverse priorità, ma la sostanza e la dinamica sono simili.
Perciò vorrei che guardassi oltre questo breve estratto da una sessione di coaching per arrivare a chiederti: in che modo può essermi utile?
Come sta cercando ora la soluzione da proporre?
“Io le ho chiesto di fornirmi delle informazioni che secondo me erano importanti.
Lei ha risposto: “in questo contesto non ci interessano perché non è per i costi che facciamo la scelta.”
Ma nella produzione i costi sono una parte fondamentale.“
Le sue proposte attuali seguono il suo filo logico e trovano irritazione e fastidio dall’altra parte; vengono vissute come “fuori contesto” o “non adeguate alla situazione”, con sua grande frustrazione perché crede nella validità delle soluzioni che sottopone ma ottiene in cambio aspre critiche e rifiuti.
“Proponi dando per scontato l’allineamento sulle priorità tue e sue.
Rileggi la tua stessa frase: per te i costi sono importanti e per lei no. Con quei presupposti, è difficile che passi la tua proposta. Il che non significa che tu non hai ragione e neppure che non ne abbia lei.
Di certo, questa competizione fra “chi ha la priorità più prioritaria” sposta la vostra attenzione dalla decisione aziendale alle vostre emozioni in campo, condizionando la vostra lucidità e obiettività.”
Quello di cui non si rende conto è che c’è sempre una meta superiore verso la quale si può concordare.
Ci si lascia accecare dalla proprie priorità senza riuscire a guardare un passo più in là, dove può esserci qualcosa di più importante e su cui si può convergere entrambi.
Stessa soluzione ma per motivazioni diverse
“Per fare un esempio, entrambe potete scegliere cibo bio.
Tu perché pensi ti faccia stare bene; lei perché la fa sentire inclusa in gruppi sociali che le interessano.
Se non ti è chiaro che lei punta all’aspetto sociale, potresti farti bocciare perfino la proposta del cibo bio, anche se è funzionale a quello scopo, semplicemente perché lo proponi utilizzando la tua leva motivazionale (salute) e non la sua (appartenenza).
Nel caso su cui stiamo ragionando l’obiettivo comune a entrambe è scegliere la migliore offerta.
Potreste arrivare alla stessa scelta, ma comunque per ragioni diverse.
Le chiedo come si comporterebbe con un cliente.
“Farei delle domande prima.
Chiederei quali sono i parametri di valutazione.
Ma dovrei farlo prima di pensare alla soluzione da proporre.”
Esatto.
Prima di un incontro con altre persone (in cui la sua responsabile teme di essere messa in cattiva luce), sarebbe utile un preincontro in cui capire i criteri e le priorità.
In questo modo saranno entrambe certe di essere allineate e condurranno l’incontro con terzi estranei dando una grande immagine di affiatamento e professionalità (come in effetti è).
Azzerare il giudizio sulle priorità dell’altro/a per trovare la soluzione da proporre
“È difficile ricostruire per quale motivo ci occorsero anni, lunghe ore di discussione, interminabili scambi di abbozzi d’articolo e centinaia di e-mail in cui negoziammo sulle parole per arrivare a un esito, e per quale motivo fummo più volte sul punto di rinunciare, ma questo è ciò che succede sempre quando un progetto finisce abbastanza bene: una volta che si è capita la conclusione principale, si ha l’impressione che sia stata sempre evidente.
Come si evince dal titolo dell’articolo, Klein e io fummo meno in disaccordo di quanto avessimo supposto e accettammo soluzioni comuni di quasi tutti i problemi concreti che furono sollevati. Tuttavia scoprimmo anche che le nostre divergenze iniziali erano qualcosa di più di un disaccordo intellettuale. Avevamo atteggiamenti, emozioni e gusti diversi, e questi atteggiamenti, emozioni e gusti cambiarono pochissimo nel corso degli anni. Questo traspare più che mai dai particolari che troviamo divertenti e interessanti. […]
Nel lungo periodo, però, l’aver trovato un accordo intellettuale conta molto di più delle nostre persistenti differenti emozionali.“
[Tratto da “Pensieri lenti e veloci”, Daniel Kahneman]
Prima di salutarci le chiedo di fare attenzione al giudizio che ha sulle priorità della sua responsabile:
“Mi chiede delle stupidate e si incancrenisce su delle stupidate.
La mia difficoltà è leggere le sue priorità che sono legate a delle priorità molto diverse dalle mie. Ho un velo di ingenuità che può essere oggetto di manipolazione. Se non li leggo bene, vengo manipolata.”
Dopo aver giudicato le priorità dell’altra persona, si alzano dei muri. Si smette di ascoltare, si smette di leggere la situazione oppure si interpreta tutto attraverso il filtro dei propri timori (nel suo caso, essere manipolata).
Invece di giudicare le altre priorità, potrebbe chiedersi:
“In che modo la diversità delle nostre priorità è un vantaggio?”
Riepilogando i passaggi
Come trovare una soluzione da proporre che soddisfi le priorità di tutti?
- Puntare a costruire dei momenti e dei contesti opportuni in cui verificare i presupposti di base. Scopo dell’incontro è smettere di dare per scontato l’allineamento e capire:
- cosa vuole;
- cosa mira a raggiungere oltre a quell’obiettivo specifico;
- quali sono le sue priorità;
- quali sono i suoi criteri di soddisfazione.
- Mentre si ascolta, se ci si accorge che si sta giudicando le priorità dell’altra persona, spostare il focus sul valore della diversità: “In che modo la diversità delle nostre priorità è un vantaggio?”
- A questo punto si potrà pensare a una soluzione da proporre sapendo chiaramente come esprimersi, su cosa fare forza (leva motivazionale) o su cosa sorvolare, senza incorrere in spiacevoli scambi che mirano a sottolineare il divario invece di puntare alla realizzazione del progetto a cui si sta lavorando.
Lei ha applicato, ha spiazzato completamente le aspettative, ha rotto uno schema che alimentava incomprensioni, ha creato un clima di stima.
Ora ti ripropongo la domanda che ho scritto all’inizio. Chiediti:
“In che modo può essere utile anche a me?
Con chi avrei bisogno di applicare tutto questo?”