Mi ha telefonato per aggiornarmi. L’ascoltavo parlare del secondo potenziale cliente che è diventato un cliente, effettivo. Due su due.
Mi raccontava i dettagli dell’incontro con un tono misurato.
Forse non credeva ancora di cos’era stata capace.
I miei “brava!”, seguiti da “sei contenta?” erano buttati là a rimarcare l’impresa.
Ho chiuso la telefonata ricordandole i prossimi step. So che lo sa, ma è il mio modo per dirle: “non è finita qui. Siamo sono all’inizio. Non sediamoci. Andiamo avanti”.
Sono tornata all’attività che avevo interrotto per risponderle. Stavo sistemando questo blog. Scorrendo gli articoli sono inciampata in “La sospensione del giudizio per avere azioni efficaci”. Anche lì parlavo di lei, ma è una “lei” che pare distante anni luce da questa.
Altri tempi in cui avevamo concordato che sarebbe rimasta ancora in quel posto di lavoro, malgrado lo detestasse, malgrado volesse lanciarsi nella libera professione, perché non era ancora pronta.
Quel lavoro sarebbe stato la sua “palestra” per cambiare la mentalità arrendevole, l’approccio negativo alle difficoltà, le sue reazioni emotive negative ai fallimenti.
Il salto
Quando si è licenziata, un anno fa, era sicuramente cambiata moltissimo. Ma, come si dice? Il primo passo è quello che ti porta fuori da una situazione, non è ancora quello che ti fa arrivare.
Ci sono stati molti mesi in cui le dicevo, a più riprese, che ero preoccupata. Ed era vero. Perché sì, si era liberata dalla situazione precedente, ma non si metteva ancora davvero in gioco.
Sapeva benissimo di dover vendere il suo servizio. Ma vendere non è per tutti. Per molte persone “riuscire a vendere” significa, prima di tutto, liberarsi di tutti gli stereotipi che hanno:
- sulla “vendita” (di solito vengono in mente i venditori più squallidi a cui non si vuole assomigliare);
- sul “potenziale cliente” (i grandi classici: “non ci sono i soldi”, “c’è crisi”, “si affidano già ad altri più famosi”, …);
- su di “sé” (“non fa per me”, “non sono capace”, “non sono abbastanza + (qualità)”, “non so parlare di soldi”, …)
Parlare del piano B e scoprire che era un pretesto
C’è stato un periodo in cui ha cominciato a fare altri colloqui per farsi assumere. Cercava la sicurezza dello stipendio fisso. Cercava di evitare la paura di esporsi con il suo progetto.
Senza che ne fosse consapevole c’era stato un ribaltamento di priorità: il piano B (trovare un altro lavoro come dipendente) era diventato ciò di cui si occupava davvero.
Il cuore la richiamava al suo progetto, ma la paura la spingeva verso la certezza.
Bisognava aggiustare il focus sul progetto.
“Facciamo un passo indietro. Il problema sono le entrate.
C’era una strategia di vendita abbozzata mesi prima che giaceva inutilizzata in un cassetto.
La scossa.
Ad agosto mi sono arrabbiata. Pesantemente.
Avevo passato un paio di mesi ad osservarla in silenzio. Un po’ dando fiducia, un po’ sapendo che, se non si fosse svegliata da sola, avrei avuto più materiale per mostrarle che era ancora ferma.
Le ho fatto vedere quello che aveva fatto in quei mesi. Un elenco di fatti, senza aggiungere nessun mio giudizio. Solo date e azioni.
“Pianifichi, ti formi, tergiversi, ricominci a pianificare, formarti, tergiversare. Sei in perenne “palestra” senza entrare in campo.”
Lì ha capito davvero cosa intendevo ogni volta che le dicevo “io sono preoccupata”.
“La tua mentalità da imprenditrice deve farti rinunciare alle convinzioni depotenzianti e deve alzare un secco “no” su quel genere di rinunce che hai preso in considerazione perché sono ammissibili solo in una mentalità da dipendente.
Ricorda:
Parlare della proposta di […] (o di chiunque altro) è da menti piccole. Aspettare le sue decisioni, ancora di più. Si sta parlando pochissimo di fatti (proposte, vendite, visite da clienti, …). Non si parla per nulla di idee (come vendere, come trovare i clienti, come contattarli, come convincerli, …)
E i risultati di questa mentalità piccola si vedono tutti sul campo.
L’angoscia che ti prende perché non hai entrate deve diventare una spinta che ti porta a pensare alle idee che producono fatti.“
Parlare di idee, agire meglio, raccogliere tanto.
Ha rispolverato quel piano di vendita che avevamo pensato insieme mesi prima. L’ha messo in pratica.
So bene che funziona perché nel mezzo abbiamo messo a posto ogni tessera. Se quel domino ora va giù con questa (apparente) facilità è perché io ho passato mesi a stimolarla a fare meglio e lei ha ascoltato, si è corretta, si è data fiducia.
Ho iniziato a scrivere questo post e l’ho lasciato in sospeso per molti giorni (stavo preparando l’incontro del RafforzaMenti a Parma).
Nel mentre, lei ha avuto un terzo incontro e pare sia andato bene anche quello. C’è una variabile in più che ci lascia un attimo sospese in attesa della conferma. Se non andrà bene, abbiamo già fatto feedback e sappiamo cosa fare in un’altra occasione simile.
Finisco di scrivere sapendo che sta andando verso il quarto appuntamento.
Posso dire di averla vista crescere. Da quella prima telefonata in cui pianse ad oggi che sorride, seppure un po’ timida e scaramantica perché non si è ancora abituata ai successi del suo impegno.
Guardando indietro penso che tutto il lavoro che abbiamo fatto è stato proprio quello di cambiare l’argomento di cui parlare in ogni sessione.
All’inizio si parlava degli altri, dei loro comportamenti che la ferivano, di impossibilità. Poi quegli altri sono stati sostituiti da “altri” con cui poter costruire. Man mano si sono inserite le azioni e i feedback sulle azioni. Ora si parla di intuizioni, visioni, possibilità. Certo, anche di risultati e soddisfazioni, ma sempre con un occhio là, alla crescita che verrà dopo.
Il senso del coaching è qui: far evolvere il livello del dialogo.
Perché nel frattempo la tua attenzione si è spostata, certi punti di vista hanno perso rilevanza e hai imparato a guardare tutto da angolazioni diverse, i problemi vecchi sono stati risolti e ne dobbiamo affrontare altri più complessi e stimolanti.
Più tardi, quando mi racconterai, sentirò la benedizione di Eleanor Roosevelt che ci dirà: “brave ragazze! Adesso sì, state parlando degli argomenti giusti per andare lontano!”