Il senso di urgenza che provi è tuo o te l’hanno messo gli altri?

Ti fanno una proposta che sembra vantaggiosa e imperdibile. Subito avverti un senso di urgenza e la paura di perdere un’occasione importante. Ma devi davvero decidere così in fretta o ti hanno messo nella condizione mentale di decidere in fretta?

“Facendo due conti, volevamo avviare il progetto da settembre; il problema è che io posso dedicargli solo 1 giorno alla settimana ed è troppo poco. Devo decidere se mollare o no il lavoro di adesso. Io ho lavorato una vita da dipendente e non so come gestirmi. Lei ha dei clienti suoi e non riesce più a starci dietro. Bisogna che mi aiuti a chiarirmi le idee, coach…”

Una tecnica di vendita

senso di urgenza nella decisione
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Mettere pressione è una tecnica di vendita, vecchia come il mondo, che si basa sul principio di scarsità.

Quando vedi uno spot in cui ti dicono “solo per oggi” o “solo per i primi 3”, cosa accade?

Se è un prodotto/servizio che ti interessa, cominci a prendere in considerazione l’ipotesi di approfittarne, vai a verificare le condizioni, spesso usi davvero quella promozione.

Il timore di perdere un’opportunità importante gioca un ruolo rilevante nel tuo processo decisionale.

Più difficile è riconoscere quando qualcuno sta usando questa tecnica nei tuoi confronti per altri tipi di proposte, quelle professionali per esempio, in cui potrebbe essere in gioco un ritorno economico importante.

Qual è la scarsità su cui può essere giocata questa leva?

Se sei un libero professionista, puoi guardare il tuo portfolio clienti e percepirli come non sufficienti; o puoi avere contratti in bilico che ti generano preoccupazione sulle loro sorti.

Se sei un dipendente, puoi provare pochissima soddisfazione per ciò che fai ogni giorno e/o per il reddito che ne ricevi.

In queste situazioni, quando arriva la proposta che fa leva sull’urgenza, le emozioni ti rapiscono e sei in condizioni mentali poco obiettive per poter prendere la decisione più vantaggiosa per te.

L’urgenza è tua o sua?

“Mi ha detto: o rinuncio a dei clienti o, se li porto dentro, bisogna che li curi tu.”

“Uhm… messa così sembra sia responsabilità tua se lei non può prendere dei clienti… Comunque… Secondo te… L’urgenza è tua (per uscire dalla situazione in cui sei ora) o è un’esigenza sua (per far fronte alle richieste che ha)?”

Lei sa già di voler aprire la partita iva, ma non ha tutta questa urgenza che invece le è presa in quest’ultimo periodo, dopo che ha ricevuto questa proposta di collaborazione.

“Sua!”

“Se è sua, allora il primo passo da fare è “raffreddarti” rispetto a questa proposta. Non perché non la vuoi, non perché non ti interessa, ma proprio perché la vuoi, ti interessa e vuoi che parta con delle basi solide.”

Con chi hai davvero a che fare?

Più la tua “scarsità” è consistente, più la proposta allettante ti sballotta emotivamente. E qual è una delle prime cose che smetti di fare in quelle condizioni?

Smetti valutare con chi hai davvero a che fare.

“Se tu fossi in uno stato d’animo sereno, metteresti alla prova chi ti facendo la proposta. Ma una proposta basata sull’urgenza ti coglie in uno stato d’animo non-sereno e può anche venirti il timore di mettere alla prova chi ti fa la proposta perché potrebbe arrabbiarsi, risentirsi, offendersi e, molto probabilmente, ritirerebbe l’offerta.”

Mettere a fuoco chi prova davvero il senso di urgenza ti consente di ritrovare quella serenità decisionale che avevi perso e fare ciò che è giusto che tu faccia:

  • calibrare meglio chi ti fa la proposta,
  • osservare tutti i limiti della proposta,
  • cercare soluzioni a quei limiti prima di accettare.

Come direbbe Raymond Carver: “niente trucchi da quattro soldi”.

Insomma, la vera urgenza era questa: svelare un trucchetto e farti ritrovare la tua obiettività prima di decidere.

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